BtoB marketing: plus de possibilités que jamais!

BtoB marketing a souvent été la relation pauvre de la commercialisation, souffrant d'une image austère, laissant moins de place pour la créativité. Pourtant, à l'ère numérique, BtoB marketing prend un nouveau tournant, ouvrant le champ des possibilités. Aperçu.

Situation actuelle: BtoB marketing today

Il ne fait aucun doute que le marketing B2B, aussi connu sous le nom de marketing industriel, prend de plus en plus place dans l'espace des médias et dans la stratégie d'entreprise! Autrefois associé aux relations avec la presse, à des foires ou salons, il prend désormais une dimension plus créative et surtout des affaires: génération de leads, marketing de contenu, stratégie de médias sociaux, expériences connectées ... La vague numérique a restauré sa noblesse Pour b2b, Le positionnant face à de nouveaux défis. "70% de la carrière d'un prospect BtoB est maintenant en ligne", a déclaré Hervé Gonay, expert reconnu de B to B et fondateur de GetQuanty dans le dernier numéro de Onetome. Dans ce contexte, l'approche commerciale est appelée à se réinventer de "ce que je veux vendre?" À «ce que mes clients veulent acheter?». Un changement de mentalité plongé dans l'esprit de nombreuses entreprises btob, mais pas encore suffisamment mis en pratique. Pourtant, le numérique offre de nouvelles opportunités de développement, à condition que les nouveaux outils et l'écosystème qui leur sont présentés deviennent appropriés et en fassent une source de succès relationnel et commercial.

Quels leviers activer pour un marketing B2B réussie?

Connaître vos clients

Tout d'abord, commencez par découvrir qui sont vos prospects et clients. Pour ce faire, les données sont essentielles: définition précise des personnages, évaluation de leur niveau d'intérêt et degré de maturité, identification des préférences et habitudes d'achat ... Les données vous permettent d'identifier plus précisément vos cibles, de mieux les comprendre, Personnaliser vos offres et vos messages et mesurer la performance de vos actions. Une aubaine à un moment où la personnalisation est la base d'une relation durable et rentable.

Diffuser des contenus pertinents et attractifs

Dans cette logique, le contenu joue un rôle clé en alimentant et en engageant la conversation avec ses cibles. «Ils occupent maintenant un lieu essentiel (...), ce sont eux qui permettront d'attirer et de conserver les prospects» explique Hervé Gonay dans une interview accordée au magazine de la nouvelle relation client, Onetome. En lançant une stratégie de contenu de marque, les marques deviennent leurs propres éditeurs de contenu et peuvent espérer se rapprocher de leurs cibles à tous les points de contact. De grands groupes tels que General Electric, Tetra Pak et Xerox n'hésitent pas à s'aventurer dans le domaine du BtoC, en utilisant de nouveaux médias (réseaux sociaux, magazines, vidéos ...) et des outils (marketing automation) pour construire une image de marque Strong et s'engager avec Les acheteurs professionnels et les utilisateurs finaux.

Suggérer plus qu'un simple produit

Si, pendant de nombreuses années, il était nécessaire, pour attirer un prospect, de proposer un produit au meilleur rapport qualité / prix; Cela ne suffit plus! La création de valeur réside désormais dans l'utilisation, la valeur ajoutée de ce produit, et plus que toute l'identité et l'ADN de la société. C'est pourquoi il est essentiel aujourd'hui de s'occuper de votre image afin qu'elle ne soit pas une simple marque industrielle froide, sans identité et donc sans attachement.

Offrir une expérience sans faille

Aujourd'hui plus que jamais, il est nécessaire d'offrir une expérience sans faille à ses clients, offrant un itinéraire fluide, simple et cohérent entre les différents points de contact. Metro Cash & Carry a clairement compris ce principe, créant un univers sans limites entre ses dépôts physiques et son site commercial. Le secret ? Développer une stratégie relationnelle qui capitalise sur la connaissance du client pour initier une relation individualisée, durable et rentable.

Aligner le marketing et les ventes

À l'heure du numérique et les nouvelles formes de prospection associée, la chaîne de valeur entière marketing / ventes doivent travailler ensemble. Seule cette collaboration peut alimenter un processus de prospection efficace: qui sont nos personnages? Quelle est leur origine? De quel contenu ont-ils besoin et quand? C'est en concentrant leurs efforts qu'ils seront en mesure d'identifier un chef de file qualifié et de le transformer en une occasion commerciale.

Vers une porosité des frontières

Loin d'être opposés, B à B et B à C visent un objectif commun: "orchestrer des conversations avec des cibles pour optimiser l'expérience client avec la marque", explique Hervé Gonay dans le magazine Onetome. Avec une nuance cependant: le voyage du client occupe une place plus ou moins importante en fonction du type de marketing. Alors que dans B à C, nous visons d'abord à acheter impulsivement, le B à B doivent alimenter des cycles de décision plus ...

Mais enfin, cette porosité des frontières entre btob et btoc est telle que ces termes n'existeront certainement pas dans quelques années. Parce que le but ultime pour l'entreprise reste le même: développement des affaires. Un développement qui passe par un nouveau modèle d'affaires: celui de la perturbation numérique où seul le client et ses attentes guident la stratégie de l'entreprise.